گشایش ارتباطات تجاری بین المللی به واسطه رفع تحریم‌ها سبب شده تا همکاری بین شرکتی به یکی از مطلوب‌ترین گزینه‌های استراتژیک پیش‌روی شرکت‌های ایرانی تبدیل شود. اگر دنبال‌کننده اخبار اقتصادی باشید، حتما با خبرهایی در خصوص همکاری خودروسازان داخلی با خودروسازان بین‌المللی یا انعقاد توافق‌نامه‌هایی برای شکل‌گیری همکاری‌های بین‌شرکتی در صنعت دارو برخورد داشته‌اید. البته این دو نمونه در صنعت خودرو و دارو، فقط بخشی از توافق‌های اخیر میان شرکت‌های بین‌المللی و شرکت‌های ایرانی برای همکاری بین‌شرکتی است و این گزینه استراتژیک در صنایع دیگری نظیر ساخت تجهیزات، انرژی و پیمانکاری هم در جریان است. موضوع همکاری‌های بین‌شرکتی (و به طور مشخص، اتحادهای استراتژیک) از جمله علائق تخصصی من است و متاسفانه کمتر هم مورد توجه مشاوران و محققان ایرانی بوده است. در این یادداشت مختصراً به چند مولفه اشاره می‌کنم که نقش تعیین‌کننده‌ای در هدایت و رهبری همکاری بین شرکتی دارند و می‌توان آنها را به صورت سلسله مراتبی از عوامل در نظر گرفت که در جریان تصمیم‌گیری درباره همکاری بین‌شرکتی مطرح می‌شوند و سپس در جریان هدایت و رهبری همکاری بین شرکتی شکل عملی به خود می‌گیرند.

منطق همکاری: تشریح منطق نهفته در پس تصمیم‌گیری نسبت به همکاری بین‌شرکتی، گام نخست در طراحی یک استراتژی اثربخش برای همکاری بین‌شرکتی است. به طور کلی منطق همکاری و اتحاد استراتژیک میان شرکت‌ها از یک بنگاه اقتصادی به بنگاه اقتصادی دیگر متفاوت است. برخی شرکت‌ها به منظور تکمیل سبد منابع‌شان اقدام به همکاری می‌کنند و برخی دیگر همکاری را روشی برای افزایش قدرت چانه‌زنی و تعامل با ذی‌نفعان می‌پندارند. شرایط محیطی و الزامات نهادی نیز از دیگر مولفه‌هایی هستند که می‌توانند به عنوان منطق استراتژی همکاری در نظر گرفته شوند. هرکدام از تئوری‌های مختلف نظیر تئوری هزینه مبادله، تئوری نهادی، تئوری منبع‌محور یا سایر نظریه‌ها، منطق متفاوتی را برای اقدام به ائتلاف استراتژیک و همکاری‌های بین‌شرکتی تشریح می‌کنند.

انتخاب شریک: انتخاب شریک نقش مهمی در اثربخشی همکاری‌های بین‌شرکتی دارد و بخش عمده‌ای از تحقیقات دانشگاهی و الگوهای کاربردی نیز به همین مسئله اختصاص یافته است. به طور مشخص، منطق همکاری بین‌شرکتی مرحله گزینه شریک را تحت تاثیر قرار می‌دهد و معیارهایی که برای گزینش شرکا مورد نیازند، از بطن منطق همکاری استخراج می‌شوند. در این‌باره جزئیات هم اهمیت دارند، نتایج یک پژوهش در صنعت نرم‌افزار ایران نشان می‌دهد معیارهای گزینش شرکا در ائتلاف‌‌های مبتنی بر منابع تکنولوژیک با ائتلاف‌های مبتنی بر منابع مالی یا منابع بازاری متفاوت است. مسئله انتخاب شریک به ویژه زمانی پیچیدگی بیشتری می‌یابد که ائتلاف یا اتحاد میان شرکت‌هایی شکل می‌گیرد که به لحاظ فرهنگی فاصله زیادی با همدیگر دارند.

ساختار حاکمیت: در بحث همکاری بین‌شرکتی با طیفی از الگوهای ساختاری روبه‌رو هستیم. برای مثال، همکاری بین دو شرکت ممکن است در طیفی قرار بگیرد که یک سوی آن همکاری مبتنی بر سرمایه و سوی دیگر آن همکاری مبتنی بر قرارداد است. انتخاب هریک از این الگوها تاثیر عمده‌ای بر جنس مسائل پدیدآمده حین رهبری همکاری بین شرکتی و نحوه پاسخ‌گویی طرفین به مسائل دارد. از دید کلان نیز، طراحی ساختار حاکمیتی مناسب برای همکاری می‌تواند جنس روابط میان شرکت‌ها را در گذر زمان شکل دهد و حتی منجر به شکل‌گیری نوعی هم‌شکلی در سطح صنعت برای اقدام به همکاری شود. (برای مثال، به تاریخچه شکل‌گیری شرکت‌های EPC در ایران از طریق همکاری بین‌شرکتی رجوع کنید.) ساختار همکاری‌های بین‌شرکتی علاوه بر الگوی کلان حاکمیتی، مستلزم توجه به طراحی روابط میان طرفین است، یافته‌های پژوهشی در فضای کسب‌وکار کشور نشان‌دهنده پیچیدگی‌های فراوان طراحی روابط میان طرفین در عرصه عمل است.

اداره همکاری: عمدتاً در همکاری‌های بین‌شرکتی توجه بیشتری به انتخاب شریک و ساختار حاکمیتی می‌شود و مسئله اداره اتحاد چندان مورد توجه نیست. مدیریت انتظارات متفاوت ذی‌نفعان از شکل‌گیری همکاری، حل چالش‌های ناشی از تعارضات میان طرفین، حصول اطمینان از کارکرد موثر همکاری بین‌شرکتی، تامین نیازهای عملیاتی طرفین درگیر در ائتلاف و مسائلی از این قبیل در سرفصل اداره همکاری مطرح می‌شوند. نکته‌ای که چندان بیراه هم نیست، اشاره به پیچیدگی و اهمیت انتخاب شریک و ساختار حاکمیت است که می‌تواند ضمن کاستن از بی‌نظمی‌ها در این مرحله، اداره نهاد شکل‌گرفته در اثر همکاری بی‌شرکتی را تسهیل کند و در نتیجه اهمیت پرداختن به اداره همکاری را نسبت به انتخاب شریک و ساختار حاکمیت کاهش دهد.

استراتژی خروج: بدون شک، استراتژی خروج یکی از مهم‌ترین اجزایی است که هنگام تعریف همکاری بین شرکتی باید مورد توجه قرار بگیرد. خروج ممکن است هم ناشی از توفیق در دستیابی به اهداف تصریح شده از همکاری بین شرکتی (و در نتیجه اتمام ماموریت تعریف‌شده برای همکاری) باشد و هم واکنشی در برابر آسیب‌های ناشی از شراکت (انتقال ناخواسته دانش و اعتبار یا رفتارهای فرصت‌طلبانه شریک) باشد. در هر دو حالت، پیش‌بینی سناریوهایی برای خروج و آمادگی برای اجرای این سناریوها در رهبری همکاری بین شرکتی بسیار حیاتی است و می‌توان گفت که شکل‌دهی به همکاری‌های بین شرکتی بدون در نظر گرفتن استراتژی خروج یک اشتباه استراتژیک است.

درباره مسائل مربوط به اتحادهای استراتژیک بیشتر مطالعه کنید:

خاستگاه ملیتی شرکا در اتحادهای استراتژیک بین‌المللی

الگوی ساختاری در اتحادهای استراتژیک بین‌المللی

چارچوب طراحی سازمان در اتحادهای استراتژیک بین‌المللی