شرکت‌های پیمانکاری نقشی متفاوت نسبت به دیگر کسب‌وکارها در توسعه اقتصادی یک کشور ایفا می‌کنند. این شرکت‌ها مسئولیت توسعه زیرساخت‌هایی را بر عهده دارند که زندگی روزمره مردم و حیات اقتصادی بسیاری از کسب‌وکارهای دیگر بدان‌ها وابسته است. توسعه راه و جاده، سد و تاسیسات آب‌رسانی و تصفیه آب، ساختمان و واحدهای مسکونی، تاسیسات صنعتی و مخابراتی و زیرساخت‌های تامین، توزیع و انتقال انرژی تنها بخشی از رشته‌فعالیت‌های شرکت‌های پیمانکاری است و این شرکت‌ها در هر رشته‌فعالیتی دارای یک نقطه مشترک هستند: خروجی فعالیت شرکت‌های پیمانکاری در هر کدام از این رشته‌فعالیت‌ها توسعه و تکمیل شبکه زیرساخت‌ها است. بنابراین، رشد شرکت های پیمانکاری به طور مستقیم بر توسعه زیرساخت‌ها تاثیرگذار است.

این نقطه مشترک، همان دلیلی است که کسب‌وکار پیمانکاری را در کشورهای در حال توسعه به شدت رونق می‌دهد. کشورهای در حال توسعه به سرمایه‌گذاری‌های گسترده‌ای برای تکمیل شبکه زیرساخت‌های خود نیاز دارند و بخش قابل توجهی از این سرمایه‌گذاری، صرف اجرای پروژه‌هایی می‌شود که اغلب مسئولیت طراحی، ساخت و تامین تدارکات آنها بر عهده شرکت‌های پیمانکاری است. (در نظر داشته باشید که همه پروژه‌ها شامل طراحی، ساخت و تامین نمی‌شوند. درباره استراتژی اجرا در پروژه‌های پیمانکاری، یادداشت جداگانه‌ای خواهم نوشت.) نمونه ذیل را در نظر بگیرید:

مثال‌هایی از این دست در کشورها و مناطق در حال توسعه فراوان است. در چنین شرایطی، مدیران شرکت‌های پیمانکاری با صورت مسئله‌های بسیار مهمی مواجه هستند:

برای رشد شرکت های پیمانکاری چه گزینه‌هایی در دسترس است؟

آیا ورود به بازارهای بین‌المللی به عنوان استراتژی رشد شرکت های پیمانکاری یک گزینه مطلوب است؟

چگونه می‌توان استراتژی ورود به بازارهای بین‌المللی را طراحی و اجرا کرد؟

حضور در بازارهای بین‌المللی، چه برای یک شرکت پیمانکاری و چه برای هر کسب‌وکار دیگری، نیازمند درنظرگرفتن مجموعه‌ای از عوامل مشترک برای همه کسب‌وکارها و همچنین، توجه به اقتضائات خاص همان صنعت است. مجموعه عوامل مشترک شامل مواردی از قبیل فهرست ذیل می‌شود:

روابط متقابل بین‌المللی با بازار هدف (روابط دوستانه یا روابط خنثی)

الزامات قانونی و حقوقی راه‌اندازی کسب‌وکار در بازار هدف

ثبات سیاسی و اقتصادی بازار هدف (چشم‌انداز تغییر دولت)

ساختار هزینه‌های کسب‌وکار در بازار هدف (ساختار مالیات‌ها و عوارض، نرخ دستمزد و …)

متغیرهای اقتصادی (نرخ تبدیل ارز، تورم، …)

مسائل اجتماعی (الزام به تامین نیروی کار از بازار هدف و موارد مشابه)

مسائل فرهنگی (فاصله فرهنگی، شرایط مذاکره، مدل‌های تصمیم‌گیری، …)

بستر نهادی بازار هدف (نظام قضایی، شرایط حاکم بر قراردادها، …)

پیشینه بازار هدف از کار با شرکت‌های خارجی (سابقه حضور دیگر شرکت‌های خارجی)

این فهرست محدود به موارد فوق نیست و باید آن را تکمیل کرد. در این یادداشت به دنبال ارائه چنین فهرستی نیستم، بلکه قصد دارم نگاهی اجمالی به اقتضائات خاص رشد شرکت های پیمانکاری از منظر ورود به بازارهای بین‌المللی داشته باشم. بدیهی است که هر صنعتی به فراخور نوع و ماهیت محصولات و خدماتش، موقعیت متفاوتی را در بازار بین‌المللی خواهد داشت. شرکت‌های پیمانکاری که گاهی از خدمات آنها با عنوان صادرات خدمات فنی – مهندسی یاد می‌شود، با مسائلی نظیر موارد ذیل روبه‌رو هستند:

اجرای پروژه‌های پیمانکاری و ارائه خدمات فنی – مهندسی غالباً نیازمند به‌کارگیری تعداد زیادی نیروی انسانی است. شرکت‌های پیمانکاری معمولاً مدیران اصلی و متخصصان مدیریت پروژه را از دفاتر مرکزی خود تامین می‌کنند، اما تامین نیروی انسانی در سطح عملیاتی (کارگران و سرپرستان کارگران) از سطح جامعه بازار هدف و کارگران محلی صورت می‌پذیرد و قوانین خاص کارفرمایی در بازار هدف، ملاک رفتار با این نیروها است.

صادرات خدمات فنی – مهندسی به طور طبیعی متضمن در اختیار داشتن تکنولوژی طراحی؛ به‌کارگیری تکنولوژی ساخت و احداث، و انتقال تکنولوژی بهره‌برداری است. از طرف دیگر، پروژه‌هایی حاشیه سود بالاتری دارند که به لحاظ فنی – مهندسی، در زمره پروژه‌های پیچیده محسوب می‌شوند. این یعنی شرکت‌های پیمانکاری هرچه به لحاظ تکنولوژیک قدرتمندتر بوده و بنیه بیشتری داشته باشند، در بازار بین‌الملل قابلیت بیشتری برای رقابت دارند و می‌توانند اجرای پروژه‌های سودآورتری را بر عهده بگیرند. این بنیه ممکن است ناشی از خاستگاه اقتصادی شرکت‌های پیمانکاری، پیشینه و تجارب اجرایی آنها و موارد مشابه باشد.

پروژه‌های پیمانکاری متاثر از برنامه‌های دولت‌ها هستند. اگرچه تعداد زیادی از شرکت‌های بزرگ و بین‌المللی پیمانکاری، شرکت‌هایی کاملاً خصوصی هستند، اما حجم قابل‌توجهی از پروژه‌ها (منبع درآمد این شرکت‌های خصوصی) توسط کارفرمایان بخش دولتی تعریف می‌شود. یک دلیل مهم در این رابطه، رسالت دولت‌ها برای توسعه زیرساخت‌های عمومی است، دولت‌ها این کار را با سازوکارها و استراتژی‌های مختلفی از جمله EPC، EPCF، BOT، BOO و دیگر موارد به پیمانکاران بخش خصوصی واگذار می‌کنند. وضعیت تعریف کار از سوی دولت‌ها رابطه‌ای بسیار پیچیده و مرکب از متغیرهای گوناگون دارد و بر حسب منطقه جغرافیایی از عوامل مختلفی تاثیر می‌پذیرد. برای مثال قیمت نفت در منطقه خاورمیانه، برنامه‌های حزب حاکم در چین و آسیای میانه، و تغییر پارادایم سیاسی دولت‌ها میان راست‌گرایی و چپ‌گرایی در منطقه امریکای جنوبی، همواره نقش ویژه‌ای در تعریف پروژه‌های دولتی در هرکدام از این مناطق دارند.

فارغ از اینکه فهرست این صورت‌مسئله‌ها تا چه میزان قابل گسترش است، باید این نکته را در نظر داشت که انتخاب بازار هدف نیازمند تحلیل‌های جامعی از حیث فرصت‌ها و ریسک‌های موجود است. پروژه‌هایی مانند پروژه جاده ابریشم در چین و آسیای میانه، برنامه ششم توسعه اقتصادی هند، آماده‌سازی قطر برای جام‌جهانی ۲۰۲۲ و نوسازی زیرساخت‌های حمل‌ونقل ایالات‌متحده از جمله مگاپروژه‌هایی هستند که فرصت‌های قابل‌توجهی را برای رشد کسب‌وکار شرکت‌های پیمانکاری در سراسر دنیا پدید آورده‌اند. البته، در کنار ارزیابی فرصت‌ها، باید ریسک فعالیت را هم در نظر داشت. در تصویر ذیل، به یک طبقه‌بندی اجمالی از فرصت و ریسک در نقاط مختلف دنیا برای فعالان پیمانکاری و مدیریت پروژه اشاره شده است.

شرکت‌های پیمانکاری که به دنبال طراحی استراتژی رشد هستند، می‌توانند گزینه ورود به بازار بین‌الملل را در میان نخستین اولویت‌های خود قرار دهند. حتی در شرایط تحریم بین‌المللی نیز فرصت‌هایی برای حضور در بازار بین‌المللی و کسب درآمد ارزی در آشفته‌بازار ارزی داخلی وجود دارد که شرکت‌ها و مدیران استراتژیست از آنها استفاده می‌کنند. این فرصت‌ها به سبب روند کاهشی بودجه عمرانی مصوب کشور و فاصله همیشگی بودجه مصوب از بودجه تحقق‌یافته که منتج به کوچک‌شدن بازار پیمانکاری در داخل ایران می‌شود، جذابیت بیشتری نیز می‌یابند و می‌توانند محرک اصلی رشد شرکت های پیمانکاری باشند.

آیا تحلیل فرصت و ریسک برای تصمیم‌گیری ورود به بازار بین‌الملل به تنهایی کافی‌ست؟

پاسخ این سئوال منفی است. همان‌طور که اشاره شد، تحلیل عوامل مشترک برای همه کسب‌وکارها و توجه به اقتضائات خاص صنعت (متغیرهایی به غیر از ارزیابی فرصت و ریسک کسب‌وکار پیمانکاری) از ضروریات طراحی استراتژی رشد در شرکت های پیمانکاری (و هر صنعت دیگری) است. هنگامی‌که پزشک درصدد فهم وضعیت مراجعان خود است، از معاینات بالینی، آزمایش‌ها و عکسبرداری‌های پزشکی متعددی استفاده می‌کند تا تشخیص درستی از مسئله داشته باشد و بر مبنای تشخیص خود قادر به تجویز راهکارهایی برای مقابله با بیماری احتمالی باشد. طراحی و تدوین استراتژی نیز همین وضعیت را دارد. تحلیل فرصت و ریسک فقط یکی از مجموعه تحلیل‌هایی است که باید به انجام برسد و خروجی آن برای تدوین استراتژی رشد شرکت های پیمانکاری در کنار نتایج دیگر ارزیابی‌ها قرار بگیرد، و این کار به تمرکز بر ویژگی‌ها و شرایط ویژه هر سازمان و طراحی استراتژی خاص برای آن سازمان نیاز دارد.